Mudanças Fundamentais na Formação de Preços
A reforma tributária do consumo, que entra em vigor em 2027, trará uma alteração profunda na maneira como as empresas brasileiras formam seus preços. Pela primeira vez, o perfil do cliente final – se pessoa física, microempresa ou grande empresa – se torna um fator crucial na precificação de produtos e serviços. Essa nova dinâmica, segundo Charles Gularte, sócio-diretor da Contabilizei, pode definir quem se mantém competitivo no mercado.
Com a introdução do sistema de débito e crédito de impostos, as empresas poderão tomar crédito apenas sobre o imposto efetivamente pago ao longo da cadeia produtiva. Isso significa que fornecedores que pagam menos tributos, como os optantes pelo Simples Nacional, gerarão menos crédito para seus clientes. Consequentemente, um fornecedor que gera mais crédito tributário pode se tornar mais atraente, mesmo com um preço nominal mais alto, o que representa um risco de perda de contratos para pequenos negócios que não compreenderem essa nova lógica.
Impacto Desigual por Setor
O impacto da reforma não será homogêneo em todos os setores. Varejo e indústria, com cadeias de compra e venda mais longas, tendem a sentir menos o efeito, pois a geração recorrente de crédito tributário dilui o imposto ao longo do processo. No entanto, o setor de serviços e a construção civil enfrentarão desafios maiores.
Esses setores operam com cadeias de suprimentos mais curtas, poucos insumos tributáveis e uma forte dependência de mão de obra, que não gera crédito tributário. Com isso, o imposto tende a se concentrar na ponta final, pressionando margens e preços. Profissionais liberais, desenvolvedores, arquitetos e empresas de construção civil, que concentram seus custos em serviços e mão de obra, podem ver seus custos totais aumentarem significativamente, em alguns casos, até 20%, exigindo uma revisão completa de seus modelos de precificação e negociação, conforme aponta Liêda Amaral, sócia da BSSP Consulting.
O Simples Híbrido e a Necessidade de Planejamento Antecipado
Para mitigar parte desses efeitos, a reforma introduz o chamado Simples Híbrido. Este modelo permite que empresas do Simples Nacional optem, semestralmente, por apurar os novos tributos (IBS e CBS) pelo regime regular quando for mais vantajoso. Essa escolha possibilita tanto a geração integral de crédito tributário para os clientes quanto a apropriação de créditos sobre insumos.
Entretanto, a decisão exige um alto nível de planejamento. As escolhas devem ser feitas semestralmente, com antecedência de meses. Para 2027, por exemplo, a definição precisará ocorrer no segundo semestre de 2026. Isso força os empreendedores a projetarem cenários futuros, avaliarem mudanças no perfil de seus clientes e estimarem como essas variáveis afetarão seus preços, margens e competitividade no ano seguinte. Gularte alerta que a dificuldade atual dos pequenos empresários em formar preços corretamente pode se agravar, tornando os erros ainda mais custosos.
Competitividade Pós-Reforma: Além do Preço Nominal
A reforma tributária muda o jogo da competitividade. A relação comercial entre quem contrata e quem presta serviços será vista sob uma nova ótica, onde o custo final da contratação, após o aproveitamento do crédito tributário, será o fator decisivo. Pequenos negócios precisam entender essa nova lógica para não perderem margem, contratos e sustentabilidade a longo prazo.
A recomendação principal é tratar a formação de preços e a escolha do regime tributário de forma estratégica. Mapear os tipos de clientes, entender quem pode apropriar crédito tributário e simular diferentes cenários de precificação e modelos de negócio são passos essenciais. O objetivo deve ser alinhar preço, perfil de cliente e regime tributário à estratégia de crescimento do negócio, garantindo a sua resiliência em um cenário tributário em transformação.
